第五天：险中求胜
与毕节市江天水泥公司的谈判过程同样不会一拍即合。
虽然黔西电厂也在毕节地区，但另一家火电厂距离毕节市更近，具有地理优势。谢亚鸿奔赴毕节市连续谈了两家用电户，对方均表示会以就近原则，选择与另一家火电厂合作。
实际上，目前火电的成本和利润都很透明，在电价的优惠幅度上，根据贵州省当时的电改政策，各家火电厂最大的底线都是让一分钱，同等价格下，如何才能打动对方？
情急之中，谢亚鸿脑洞大开，立即研究了年用电量达1亿度的江天水泥相关资料，发现根据毕节那家火电厂的装机规模，无法供应水泥厂所需要的脱硫石膏等生产原料，因此紧急请示金元集团领导，若与对方达成售电意向，希望能从黔西电厂生产的脱硫石膏、粉煤灰等火电副产品价格上给予一定优惠，以促成最终合作。
这手“妙招”果然见效，谢亚鸿顺利推开合作之门。
江天水泥总经理俞海峰表示，通过直供电签约买电，每年将为江天水泥节约100余万元的电价成本。但选择黔西电厂合作，除了该厂是国家电投评定的九大标杆火电厂之一，在贵州的各项综合指标名列前茅，具有稳定的供电保障等因素外，结合江天水泥发展实际，黔西电厂还能提供各种“共赢”的服务，才是最终打动他们的“点”。
“我们是浙江来黔投资的企业，以前因为原材料采购也和不少火电厂打过交道。这次，谢总作为电厂一把手，居然亲自上门来卖电，让我们也很吃惊。”俞海峰坦言。
最后两天：好事多磨
签约时限逼近，却又状况百出。
“贵州新电改尚处于摸索阶段，由于合同涉及的利益面广，各种因素都会导致合同反复修改。在如此紧迫的时间内做重复的工作，容易让我们的客户感觉烦躁，失去耐心。”李露说。
此外，参加直供电交易的所有市场主体，必须注册加入贵州省电力交易中心，当时有一些用电量较小的客户，签约直供电后每年仅能节约一两万元的电费，听到还要办理注册手续，也会突然闹情绪打“退堂鼓”。
有的销售人员难以理解，觉得火电厂送上门来让利润，怎么用电户还总是爱理不理，“但转念想起谢总一再给我们强调提高服务意识，况且任何一点电量都与电厂的生存息息相关，于是又放下委屈，主动协调沟通，甚至亲自拿着用户的资料去帮忙跑注册。”李露说。
经过七天的不懈努力，黔西电厂的直供签约电量终于从0度攀升至21亿度。
“虽然这些电量都是以近乎成本电价的价格在销售，但火电厂的人工工资、设备折旧、财务成本都是固定的，只有达到一定的发电量，单位成本才会降低。这21亿度电为电厂今年的生产经营打下了坚实基础，来之不易！”谢亚鸿感慨万千。
截至今年4月，黔西电厂已向54家直供电签约用户直接让利3200万元。谢亚鸿说，这并不是电改的终点。按照“管住中间，放开两头”的原则，贵州电力交易下一步将实行网上交易，电量竞争将更为剧烈。届时，火电企业比拼的不仅是市场营销能力，还有成本管控和服务理念。
